Menghitung Honor SDM Penjualan

Yth.  Bapak Erwin,

Saya mendirikan sebuah majalah kawasan, dalam beberapa bulan berjalan responnya cukup bagus hal ini saya ketahui dari pelanggan yang merespon iklan yang ditayangkan. Namun dari jumlah iklan yang masuk belum mencapai target karena masih baru. Saya ingin memperbesar tim sales saya namun yang menjadi kendala adalah penghitungan honor/ komisi yang harus diberikan agar terjadi win-win solution. Mohon penjelasannya.

Yuliana L

Kelapa Gading - Jakarta

Dear Ibu Yuliana,

Ada dua cara paling tidak, yang dapat ibu kerjakan untuk meningkatkan income dari penjualan iklan majalah kawasan ibu. Pertama adalah dengan meningkatkan value dari majalah itu sendiri. Dikarenakan majalah baru tentunya brand awareness belum terbentuk apalagi kalau pelanggan atau calon pelanggan sampai mendapatkan value dari majalah tersebut. Membuat keunikkan dibanding para kompetitor  belum tentu memberi value kepada pelanggan. Tapi kalau majalah ibu dapat memberi value kepada pelanggan otomatis mereka merasakan adanya sesuatu keuntungan yang dirasakan, sampai bukan hanya mengetahui majalah ibu itu ada di kawasan tersebut, namun dapat sampai mereka mencari majalah ibu karena ingin mendapatkan sesuatu yang mereka kejar tersebut. Kalau pelanggan sampai  merasa kehilanggan tidak mendapatkan majalah ibu artinya majalah ibu sudah sangat memberi dampak kepada pelanggan. Pelanggan tidak akan mencari majalah untuk melihat iklan saja, tapi artikel. Buku khusus iklan (directory) saat ini kurang dicari, kecuali skala industri.

Cara kedua dengan menggunakan sales force atau tim sales seperti yang ibu tanyakan. Untuk menghitung komisi dari tim sales harus dibedakan antara karyawan tetap dan agen. Dimana sebagai agen seseorang hanya mendapat komisi dan tidak mendapat gaji tetap. Sedangkan sebagai karyawan biasanya ada gaji minimal yang mereka bawa pulang  dan komisi. Karena pekerjaan mereka hanya mengurusi bisnis ibu.  Untuk seorang karyawan pemasar ada tingkatannya. Hal ini tergantung dari kemampuan menjual. Biasanya seorang calon karyawan pemasar diberi masa percobaan 3-6 bulan untuk memperlihatkan kemampuannya. Jika memasuki target minimum, barulah mereka mendapat kesempatan menjadi karyawan kontrak. Setelah maksimal 2 tahun akan menjadi karyawan tetap. Namun perhitungan komisi tetap ada. Perhitungan komisi dibuat mundur. Secara sederhana, dihitung berapa target penjualan per bulan yang diharapkan dan bagaimana para pemasar ini membagi dalam tim lalu diterjemahkan perorang mempunyai target berapa. Jadi tergantung berapa pencapaian perusahaan per tahun, lalu per bulan dan diterjemahkan ke perorangan dalam tim sales. Di dalam pemberian komisi juga ada tingkatannya lagi. Semakin tinggi pencapaian seorang sales, komisi akan berjenjang naik. Sesuai kemampuan seorang sales yang lebih piawai akan mempunyai penghasilan total yang lebih besar, tentunya perusahaan juga akan mendapatkan income dan profit yang lebih besar dengan bantuan seorang sales yang piawai. Untuk perhitungan detailnya akan sangat spesifik bagi setiap perusahaan.

Semoga jawaban saya yang singkat ini dapat membantu ibu. Artikel-artikel yang di tulis dapat dibaca juga di http://1000pengusaha.wordpress.com. Untuk informasi lebih lanjut dan pertanyaan, email ke erwin.halim.mba@gmail.com. Fb Erwin Halim MBA

Sumber : Koran Kontan, 04 April 2014